跟工廠談付款條件，話題幾乎總會變成訂金百分比之爭。這場爭論多半找錯了對象，因為您的風險不在訂金。三成訂金一經結算便無法追回，但它是較小的問題；憑提單掃描本支付的七成尾數，證明的是貨櫃已裝船，不是櫃內是甚麼。真正該改的不是每期付多少，而是每期以甚麼為條件。
跟工廠要求更好的付款條件，話題幾乎總會變成訂金百分比之爭。這場爭論多半找錯了對象，因為您的風險並不在訂金。
三七分期從何而來
訂金的作用是讓工廠購買物料。接下一張US$120,000訂單的廠家，要先買鋁材、樹脂或零件才能開工，而他們不會憑一家從未交易過的公司的採購訂單墊付這筆錢。三成大約就是一張典型訂單的物料加模具成本。
七成尾數憑提單支付，是因為提單正是貨物離廠那一刻存在的文件。選它是為了時間點，不是為了它證明甚麼。
兩部分都不是為保障買家而設計的。明白這一點，您要求的東西就會不同。
每一半真正令您付出甚麼
三成。 結算一刻起即無法追回。工廠收了錢甚麼都不做，您的追索途徑是到對方所在地打官司，而金額根本不值得這樣做。這是人人都在談判的數字，卻是較小的問題。
七成。 憑提單掃描本支付，證明的是貨櫃已裝載並發運，不證明櫃內裝了甚麼。有買家憑真實的提單付清尾數，收到廢料。到了那一步，損失的是訂單全額，不是三成。
所以風險不在訂金，而在於最後一筆付款是由一份關於物流的文件觸發，而不是一份關於貨物的文件。
為甚麼要求二八通常談不成
因為這等於要求工廠自己墊付更多物料成本。資本充裕的工廠只是不便；對較新的工廠，也就是越南大部分和中國第二梯隊的很大一部分，是真的做不到。拒絕往往是營運資金的事實，不是談判姿態。
因此有效的做法是改變每期付款的觸發條件，而不是每期付多少。
四種較容易談攏的結構
加一期憑驗貨放款。 三成訂金，出貨前驗貨通過付四成，憑提單付三成。工廠的現金流幾乎不變（貨到您手上之前仍收到七成），但您最大的一筆款項改由關於貨物的文件觸發，而不是關於貨櫃的文件。
訂單全額先注資，分期放款。 工廠開工前就能看到全額，這比三成訂金給他們的保證更強。這往往比降低訂金更容易談成，因為它改善了工廠的處境，而不是削弱它。工廠對分期放款的真正異議幾乎從來不是猜疑，而是以為錢會來得慢，把放款條件給他們看就能解答。
交貨後保留款。 三、四、二、一，最後一成於到貨後三十日放款。首張訂單合理，第二張訂單值得讓步。長期保留款讀起來像不信任，最終會被加回價格裏。
憑採購證明支付物料款。 如果工廠真的需要訂金買物料，就請對方出示物料供應商的發票。這把訂金從一次信心之躍變成一個有文件的步驟，而不肯出示的工廠已經告訴了您一些事。
起作用的那一句話
無論提出哪種結構，都先說工廠得到甚麼。「我想先把訂單全額鎖定，讓您開工前就看到錢是真的」，比「我想減少訂金」是更好的開場，而在大多數訂單上，它也更真實地描述了您在提供甚麼。
聽到自己正被防範的供應商會討價還價；聽到自己的收款風險正被消除的供應商，通常會問怎樣運作。
整封信寫出來
如果有幫助，這是整件事寫成一封電郵的樣子。價格和交期都不讓步，而且把工廠的好處放在第二句，不是最後一句。
[名字] 您好：
這張訂單我想採用里程碑付款安排，而不是慣常的三成訂金。實際上是這樣：
- 我先把訂單全額存入持牌支付機構的帳戶。您開工前就能看到全額已經鎖定。
- 款項分三期付給您，憑的是您本來就會出具的單據：已簽署的採購訂單、出貨前驗貨報告和提單。
- 您的價格、交期和發給我的單據一概不變。
原因是這張訂單比平常大，我寧願一開始就鎖定全額，而不是邊做邊分批付款。對您來說應該比三成訂金更好，因為餘下的七成已經到位，不用看我最後的現金流。
如果方便，可以通電話講一遍。
最後一段是要保留的。對分期放款的異議，多數其實是對「被要求幫忙」的異議，而主動提出通電話解釋，就把一個決定變成了一次對話。