跟工厂谈付款条件，话题几乎总会变成订金百分比之争。这场争论多半找错了对象，因为您的风险不在订金。三成订金一经结算便无法追回，但它是较小的问题；凭提单扫描本支付的七成尾款，证明的是集装箱已装船，不是柜内是什么。真正该改的不是每期付多少，而是每期以什么为条件。
跟工厂要求更好的付款条件，话题几乎总会变成订金百分比之争。这场争论多半找错了对象，因为您的风险并不在订金。
三七分期从何而来
订金的作用是让工厂购买物料。接下一张US$120,000订单的厂家，要先买铝材、树脂或零件才能开工，而他们不会凭一家从未交易过的公司的采购订单垫付这笔钱。三成大约就是一张典型订单的物料加模具成本。
七成尾款凭提单支付，是因为提单正是货物离厂那一刻存在的文件。选它是为了时间点，不是为了它证明什么。
两部分都不是为保障买家而设计的。明白这一点，您要求的东西就会不同。
每一半真正令您付出什么
三成。 结算一刻起即无法追回。工厂收了钱什么都不做，您的追索途径是到对方所在地打官司，而金额根本不值得这样做。这是人人都在谈判的数字，却是较小的问题。
七成。 凭提单扫描本支付，证明的是集装箱已装载并发运，不证明柜内装了什么。有买家凭真实的提单付清尾款，收到废料。到了那一步，损失的是订单全额，不是三成。
所以风险不在订金，而在于最后一笔付款是由一份关于物流的文件触发，而不是一份关于货物的文件。
为什么要求二八通常谈不成
因为这等于要求工厂自己垫付更多物料成本。资本充裕的工厂只是不便；对较新的工厂，也就是越南大部分和中国第二梯队的很大一部分，是真的做不到。拒绝往往是营运资金的事实，不是谈判姿态。
因此有效的做法是改变每期付款的触发条件，而不是每期付多少。
四种较容易谈拢的结构
加一期凭验货放款。 三成订金，出货前验货通过付四成，凭提单付三成。工厂的现金流几乎不变（货到您手上之前仍收到七成），但您最大的一笔款项改由关于货物的文件触发，而不是关于集装箱的文件。
订单全额先注资，分期放款。 工厂开工前就能看到全额，这比三成订金给他们的保证更强。这往往比降低订金更容易谈成，因为它改善了工厂的处境，而不是削弱它。工厂对分期放款的真正异议几乎从来不是猜疑，而是以为钱会来得慢，把放款条件给他们看就能解答。
交货后保留款。 三、四、二、一，最后一成于到货后三十日放款。首张订单合理，第二张订单值得让步。长期保留款读起来像不信任，最终会被加回价格里。
凭采购证明支付物料款。 如果工厂真的需要订金买物料，就请对方出示物料供应商的发票。这把订金从一次信心之跃变成一个有文件的步骤，而不肯出示的工厂已经告诉了您一些事。
起作用的那一句话
无论提出哪种结构，都先说工厂得到什么。“我想先把订单全额锁定，让您开工前就看到钱是真的”，比“我想减少订金”是更好的开场，而在大多数订单上，它也更真实地描述了您在提供什么。
听到自己正被防范的供应商会讨价还价；听到自己的收款风险正被消除的供应商，通常会问怎样运作。
整封信写出来
如果有帮助，这是整件事写成一封邮件的样子。价格和交期都不让步，而且把工厂的好处放在第二句，不是最后一句。
[名字] 您好：
这张订单我想采用里程碑付款安排，而不是惯常的三成订金。实际上是这样：
- 我先把订单全额存入持牌支付机构的账户。您开工前就能看到全额已经锁定。
- 款项分三期付给您，凭的是您本来就会出具的单据：已签署的采购订单、出货前验货报告和提单。
- 您的价格、交期和发给我的单据一概不变。
原因是这张订单比平常大，我宁愿一开始就锁定全额，而不是边做边分批付款。对您来说应该比三成订金更好，因为余下的七成已经到位，不用看我最后的现金流。
如果方便，可以通电话讲一遍。
最后一段是要保留的。对分期放款的异议，多数其实是对“被要求帮忙”的异议，而主动提出通电话解释，就把一个决定变成了一次对话。